Gastartikel Nicole Krenz

Positionierung: So machst du es richtig!

Du möchtest dich selbstständig machen und hast auch schon eine Geschäftsidee? Nicole Krenz verrät dir, wie du dich als Unternehmerin richtig positionierst und den Kaufprozess deiner Kunden steuerst. 

Nicole ist Spezialistin für Content-Management und Social-Media-Marketing. Natürlich war sie auch schon in meinem Podcast und hat verraten welche 3 typischen Fehler du im Social Media Markting auf jeden Fall vermeiden solltest. Das rät sie Gründern noch:

„Nach dem du deine Zielgruppe definiert und dir den Markt angeschaut hast, ist es Zeit, an deiner Positionierung zu arbeiten. Deine Positionierung ist ein Prozess, der nicht von heute auf morgen passiert und sich mit der Zeit ändern und entwickeln wird.!

Was ist eine Positionierung?

Eine Positionierung bezeichnet die Wahrnehmung anderer Personen über dein Business und deine Unternehmerpersönlichkeit – wie möchtest du wahrgenommen werden? Definiere deine eigenen Unternehmenswerte und deine Kernkompetenz.

Stelle dir dabei die folgenden Fragen:

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1. Wie willst du von anderen wahrgenommen werden?

Überlege dir, was deine potenziellen Kunden und Geschäftspartner mit dir verbinden sollen.

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2. Was sind deine Unternehmenswerte?

Horche in dich und definiere Werte, die dir im Kundenkontakt und im Rahmen deiner Arbeit wichtig sind.

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3. Was sind deine Stärken?

Finde deine Stärken & Schwächen heraus: Konzentriere dich auf die Leistungen, die dir am leichtesten von der Hand gehen und dir am meisten Spaß machen.

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4. Was leistest du?

Beschreibe, was du deiner Zielgruppe anbieten kannst. Überlege dir, welches Ergebnis deine Leistung hervorruft.

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5. Für wen bietest du diese Leistung an?

Beschreibe deine Zielgruppe: Sei dir bewusst, wer dein potenzieller Kunde ist, was er beruflich macht, was seine Hobbys sind, wie viel Einkommen er hat und welche Probleme ihn beschäftigen.

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6. Welches Problem soll deine Leistung bei deiner Zielgruppe lösen?

Welchen Nutzen erfüllt deine Leistung für die Zielgruppe? Überlege dir nun, wie dein Angebot die Probleme deiner Zielgruppe löst. Dein Angebot sollte deinem Kunden einen Nutzen geben.

Mit den Antworten auf diesen Fragen kommst du deiner Positionierung näher. Du entwickelst dabei ein Angebot, dass auf die Probleme deiner Zielgruppe und deiner Stärken basiert. Wenn dir bewusst ist, welches Problem du mit deinen Leistungen oder Produkten bei wem lösen möchtest, wirst du eine konkrete Nische definieren. Mit dieser Kernkompetenz positionierst du dich auf dem Markt, sodass du zum Experten in diesem Bereich werden kannst.

Diese Nische hilft dir dabei, deine Leistungen spitz auf deine Zielgruppe zuzuschneiden. Deine Positionierung kann auf bestimmten Eigenschaften, deiner Leistungen oder auch dem Preis basieren.

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Kleiner Tipp

Deine Zielgruppe sind nicht „alle“. Wenn deine Leistung auf die Probleme „aller“ zugeschnitten sind, löst sie kein Problem zu 100%.

Mit einer spitzen Positionierung hebst du deine Kernkompetenz hervor, die deiner Zielgruppe ermöglicht, ein bestimmtes Bedürfnis zu erfüllen oder ein Problem zu lösen.

Deine Positionierung bietet die Basis für deine gesamte Kommunikation. Denn ohne zu wissen, wen und was du erreichen möchtest, kannst du nicht zielführend kommunizieren. Dein USP (Unique Selling Point), also die Eigenschaft/Leistung, die dich von anderen unterscheidet, sollte klar kommuniziert werden. Potenzielle Kunden werden auf dich aufmerksam und entscheiden sich für dich.

Mit der spitzen Positionierung und Kommunikation verminderst du Streuverluste, sparst Zeit und letztendlich Geld. Denn deine Kommunikation ist wie ein Trichter aufgebaut – oben sprichst du die bereitere Masse an generellen Interessanten an, am Ende des Trichters sind die potenziellen Kunden zum Kauf bereit. Je spitzer deine Positionierung & dein Angebot sind, desto mehr Interessenten konvertieren am Ende zu Kunden.

Die Customer Journey – Wie sieht der Kaufprozess deiner potenziellen Kunden aus?

Deine Kommunikation berührt potenzielle Kunden an verschiedenen Punkten. Diese „Kaufreise“, also der Prozess vom ersten Berührungspunkt bis zum Kauf, nennt sich Customer Journey und ist ein wichtiger Bestandteil für eine strategische Kommunikation.

Sieht ein am Thema interessierter Nutzer einen Beitrag von dir mit einer direkten Kaufaufforderung, wird er dieser vermutlich nicht nachkommen. Je nach dem wie preisintensiv und speziell dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, müssen vor dem Kauf verschiedene Phasen durchlaufen werden, um Interessenten zu Kunden zu verwandeln.

Bevor die erste Berührung zustande kommen kann, muss Reichweite aufgebaut werden. Die ersten Berührungspunkte sind generell und oberflächig – sie behandeln das Thema deiner Dienstleistung/deines Produktes und sorgen dafür, dass Interessenten den ersten Kontakt/eine erste Berührung mit dir haben. Dabei erzeugst du vorerst Interesse.

G
Vertrauensaufbau
C
Reichweite
C
Interesse
C
Kaufüberlegung
C
Kauf

Nach dem das Interesse vorhanden ist, ist der zweite Schritt. tiefergehende Informationen zu bieten und Vertrauen aufzubauen. So lernen Interessierte dich, dein Angebot und deine Expertise kennen. Je hochpreisiger dein Angebot, desto mehr Vertrauen muss vorhanden sein.

Ist eine gewisse Vertrauensbasis vorhanden, folgt die Phase der Kaufüberlegung. In dieser Phase ist es wichtig, tiefergehende Informationen zu bieten, dich als Experte zu beweisen und die Notwendigkeit & Besonderheit deines Angebotes hervorzuheben. Sind alle Faktoren in dieser Phasen überzeugend, entscheiden sich potenzielle Kunden für einen Kauf bei dir.

Achte darauf, den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten. Ist dieser zu kompliziert, verlierst du potenzielle Kunden, die bereit waren, bei dir zu kaufen.

Werde dir bewusst, in welchen Phasen, du mit wem und wie kommunizierst. Ein Kaufprozess muss reifen – auch und vor allem in den Köpfen deiner potenziellen Kunden. Mit ersten Kontaktpunkten, ersten Informationen, tiefergehendem Wissen, Emotionen, Vertrauen und Humor kannst du mit potenziellen Kunden eine Beziehung aufbauen. Mit der richtigen Herangehensweisen werden potenziellen Kunde so ganz einfach zu echten & treuen Kunden.

Nicole Krenz,
Social Media- & Content Marketing

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